In den letzten Jahren hat der US-Solarmarkt für Privathaushalte von einem rekordverdächtigen- Branchenwachstum und anhaltenden Systemkostensenkungen profitiert, wobei erwartet wird, dass es einfacher und billiger wird, neue Solarkunden zu gewinnen. Doch auch wenn sich die Verbraucher der Vorteile der Solarnutzung bewusster werden, bleiben die Kundenakquisitionskosten die teuerste Kategorie der Solarkosten.
Der Wettbewerb unter den drei führenden Solarinstallateuren für Privathaushalte in den USA bleibt hart. Um den Marktanteil in einem hart umkämpften Umfeld zu halten und auszubauen, müssen Installateure viel Geld für Marketing ausgeben, um Geschäfte zu machen, was zu hohen Kundenakquisitionskosten führt. In der ersten Hälfte des Jahres 2021 machten die Kundenakquisitionskosten 23 % des Gesamtpreises für Privathaushalte mit 0,75 pro Watt aus (durchschnittlich 5.250 pro Kunde für ein 7-kW-System). Von 2018 bis 2020 stiegen die Kundenakquisitionskosten um 9,2 Prozent, während die Gesamtsystempreise im gleichen Zeitraum um 3,6 Prozent sanken.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Die COVID-19-Pandemie hat viele Installateure gezwungen, neue Marketingstrategien anzuwenden, insbesondere um die Möglichkeiten für digitale Angebote zu erweitern. Diese Lösungen umfassen kleine Änderungen wie die Aktualisierung der Website, die Steigerung der Markenbekanntheit und größere Investitionen in neue Partnerschaften und Software. Die Pandemie wird jedoch nicht das Ende des persönlichen Verkaufs- bedeuten. Aufgrund seines zeit-- und arbeits-intensiven Charakters sind Haustür--Verkäufe deutlich teurer als Online-Verkäufe oder Telefontermine. Einige Installateure sehen dies jedoch immer noch als ihr effektivstes Verkaufsmodell an, insbesondere beim Eintritt in neue Märkte.
COVID-19-getriebene digitale Investitionen haben zwischen 2020 und 2021 zu einem vorübergehenden Anstieg der Kundenakquisitionskosten geführt. Es wird jedoch erwartet, dass die weit verbreitete Einführung digitaler Vertriebs- und Softwarelösungen die betriebliche Effizienz und die Senkung der Kosten für die Kundenakquise mit sich bringt. Während sich einige Installateure der persönlichen Lead-Generierung und Beratung zuwenden werden, gibt es Anzeichen dafür, dass einige Unternehmen dauerhafter auf digitale Lösungen umsteigen werden. Installateure, die ab 2020 stark in neue digitale Lösungen investiert haben, berichten, dass 50-100 Prozent ihres Umsatzes online getätigt werden.
Neben dem Online-Verkauf bieten Softwaretools Installateuren die Möglichkeit, die betriebliche Effizienz zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern. Viele dieser Tools sind bereits auf dem Markt und tragen dazu bei, die Effizienz und Zugänglichkeit in nahezu jeder Phase des Solar-Sales-Funnels zu maximieren, von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss. Installateure haben ihre Bereitschaft gezeigt, diese Softwarelösungen zu erkunden und ihr Verkaufsmodell zu diversifizieren, wodurch die Voraussetzungen für einen anhaltenden langfristigen- Erfolg geschaffen wurden.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.